SIAMO STATI INVITATI A UN INCONTRO PRESSO L’AMBASCIATA DEL MESSICO IN ITALIA, ORGANIZZATO DA BANCO BPM IN COLLABORAZIONE CON SACE, CAMEXITAL (LA CAMERA DI COMMERCIO DEL MESSICO IN ITALIA) E BANCA AKROS, PER RIFERIRE SULLA NOSTRA ESPERIENZA DI QUESTO IMPORTANTE PAESE E MERCATO.

Come noto, La Rivista del Colore è una micro-azienda che offre servizi promozionali per le imprese dei trattamenti industriali delle superfici. Pubblichiamo informazioni tecniche via stampa tradizionale e digitale, offriamo supporto operativo all’associazione di settore, Anver, e altri servizi di marketing, nel senso letterale del termine: accompagniamo le aziende nell’apertura di nuovi mercati. Nel nostro caso specifico, approccio e introduzione in Messico sono stati piuttosto semplici: il settore dei trattamenti delle superfici italiano ha goduto e, per certi versi, gode ancora, di alta considerazione internazionale, per i suoi contenuti tecnologici avanzati. Durante le diverse manifestazioni che organizziamo da circa 30 anni, abbiamo avuto l’opportunità di conoscere imprenditori di diversi Paesi industrializzati, tra cui alcuni provenienti dal Messico. Con il supporto di Promos (Camere di Commercio) e Camera Commercio Italiana in Messico, abbiamo organizzato missioni imprenditoriali molto focalizzate, una missione inversa in Italia, stretto rapporti di collaborazione con organizzatori di eventi e con l’associazione consorella di Anver, che si chiama Amas e organizza manifestazioni di riferimento sul territorio messicano – la manifestazione nazionale, SFM 2023, si celebra tra pochi giorni a Guadalajara, nello stato di Jalisco. Nel 2020, dopo molti anni di conoscenza reciproca, abbiamo formalizzato una partnership con Inoquom, importante attore nel campo del marketing B2B, e strutturato la nostra presenza in loco come La Revista del Color Mx, a Monterrey NL, una delle aree industriali più interessanti dell’industria metalmeccanica messicana.

MESSICO: PUNTI DI FORZA E CRITICITÀ

Fatta questa premessa, mi sembra più interessante per i lettori segnalare aspetti favorevoli e critici che affrontiamo nell’accompagnamento in Messico di aziende italiane, ad oggi, principalmente del settore dei trattamenti delle superfici, della trasformazione di polimeri e del trattamento dei rifiuti.

Il primo, in particolare, è un tipico settore italiano, composto da filiere di piccole (alcune micro) e medie aziende – le prime, con disponibilità economiche e di personale piuttosto limitate – ciascuna delle quali specializzata in un segmento specifico, con tecnologia molto avanzata. È un settore che propone tecnologie per effettuare – o aziende che effettuano – una trasformazione finale di pezzi prodotti dalla metalmeccanica, dalla carpenteria media e pesante, dalla trasformazione dei materiali polimerici, dall’industria di lavorazione di legno e derivati. Sono tutti campi (ad esclusione, forse, della trasformazione di legno e derivati), che caratterizzano la struttura industriale del Messico.

PUNTI DI FORZA

In sintesi e per punti, il Messico:

  • È un Paese OCSE, dunque offre sicurezza degli investimenti, e stabile sotto diversi profili: rapporti di cambio (peso- dollaro e peso-euro), tasso d’inflazione, debito pubblico (circa ¼ di quello italiano), imposizione fiscale (corporate tax rate simile a quello italiano, total tax rate inferiore del 5% a quello italiano).
  • È in costante sviluppo sia quantitativo che qualitativo, molto simile (ad esclusione, forse, di legno e derivati) al mercato italiano degli anni 70-80, anche se spesso le aziende sono dimensionalmente e strutturalmente più grandi.
  • È un mercato aperto, a differenza di molti altri Paesi latinoamericani e orientali.
  • Disponibilità di servizi amministrativi, legali e logistici efficienti ed esperti nelle relazioni Italia-Messico.
  • (Relativa) disponibilità di forza lavoro giovane e tecnicamente qualificata.

ASPETTI CRITICI

Conoscenza del mercato

  • Sotto il profilo commerciale, le aziende in Messico sono di norma più verticalizzate rispetto a quelle italiane e, inoltre, hanno come riferimento principale fornitori e clienti negli USA, che hanno un approccio differente rispetto a quelli italiani, normalmente cercano una “tecnologia”, un “processo” o un “servizio” chiavi in mano. Dunque, l’approccio individuale è difficile, è necessario proporre soluzioni di filiera.
  • Gli standard tecnici applicati possono differire per Paese (le forniture elettriche, per esempio, sono differenti rispetto a quelle italiane ed europee) e per cliente: le aziende statunitensi o che lavorano per quel mercato richiedono l’applicazione di norme tecniche specifiche e differenti. Si pensi solo ai possibili ostacoli laddove, invece che il sistema metrico, si faccia riferimento al sistema imperiale.
  • È un mercato distante. Ciò genera 3 tipi di problemi:
  1. difficoltà di controllo della sede locale (anche solo per motivi di fuso orario; quando in Italia termina la giornata lavorativa, inizia in Messico). È assolutamente necessario un piano strutturato di audit, per lo meno nella fase iniziale (primo e secondo anno) e, in questo periodo, non è sufficiente un audit puramente documentale.
  2. è necessario strutturare l’assistenza tecnica in loco, direttamente oppure mediante terzi (in entrambi i casi, vale il discorso degli audit del punto precedente)
  3. pertanto, i costi sono significativamente superiori rispetto a quanto preventivabile per mercati vicini (UE, per esempio).

Amministrativi

  • Legislazione differente, anche se la burocrazia non è molto differente, anzi in alcuni casi è più efficiente, rispetto a quella a cui siamo abituati in Italia.
  • Riguardo i servizi, le principali difficoltà (anche minute) sono state riscontrate con la banca (apertura conto corrente, carte di credito, operatività da e per l’Italia), cosa complicata dall’assenza, per il momento, di presidi italiani in loco.

Localizzazione.

  • È necessaria una valutazione preliminare sulla sicurezza dell’area in cui si pensa d’insediarsi.
  • È altamente consigliabile una valutazione dei distretti industriali in cui sediarsi (sono meno definiti rispetto all’Italia, ma comunque esistenti); l’eventuale presenza di aziende italiane in loco (sono circa 2.000, tra di esse potrebbe esserci la sede locale di un nostro importante cliente italiano e europeo, cosa che facilita il primo accesso al mercato); le distanze (il Messico non è solo distante dall’Italia, le distanze sono importanti anche all’interno del suo territorio).
  • È altamente consigliabile anche una valutazione della disponibilità di personale qualificato (in alcune aree vi è piena occupazione di personale qualificato, da cui deriva la sua grande mobilità).

SERVIZI DI SOFT-LANDING

Concludo segnalando che, per affrontare le criticità che sinteticamente abbiamo qui segnalato, La Revista del Color Mx (la nostra azienda messicana) ha messo a punto un programma d’approccio al mercato che chiamiamo di “soft landing”, specifico per micro, piccole e medie aziende, individualmente o di filiera, articolato in 3 fasi:

  1. Conoscenza del mercato. Proponiamo una presenza preparatoria via canali di comunicazione tecnica (riviste tecniche di settore, stampate e/o digitali), la partecipazione a una missione imprenditoriale, possibilmente in corrispondenza e prendendo parte a un evento o fiera di settore (nel campo dei trattamenti delle superfici, gli eventi organizzati da Amas e/o la fiera annuale SFM, sempre organizzata da Amas; per il settore della trasformazione dei materiali polimerici, Expo Plásticos; per il trattamento dei rifiuti, Expo Residuos, entrambe organizzate da Trade Show Factory, Monterrey).
  2. Preparazione all’ingresso sul mercato: è la predisposizione di una relazione tecnica sui punti di forza e sulle criticità prevedibili per l’accesso al mercato messicano: come fare, dove localizzare, quanto costa, nell’ipotesi di costituire un’entità commerciale o una sede d’assistenza o una sede produttiva; individuazione e raccolta dati dei concorrenti potenziali; individuazione dei servizi amministrativi- logistici disponibili; profilo dei collaboratori potenziali; eventuali strumenti di sostegno all’investimento.
  3. Organizzazione e accompagnamento alla costituzione operativa in Messico.
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